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知道东西不值这个价钱,为何还消费?三个故事告诉你商家做了什么

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先聊几段有趣的故事。

路远用方便面调料做美食,成功征服美国美食家

孙红雷在《好先生》这部电视剧中有这样一个片段:孙红雷饰演的路远用方便面调料做了一道菜,成功征服了美女美食评论家,令其成为美国美食界的风云人物。

好先生剧照

小小一包方便面调料,这搁在国内被认为是低端速食,在国外反而受宠,就像电视剧说的,他将东方风味带入了这家一直以意式风味见长的餐厅,作为大胆尝试,路远获得了成功。我曾经非常好奇,路远究竟是用了什么牌子的方便面调料?而且百度上发现有人问过这个事。

厨师路远用方便面调料征服美食家

用咖啡作诱因,令奇巧巧克力品牌价值倍增

《疯传》这本书里有这么一个有趣的案例,主角商品是奇巧巧克力,曾是美国的经典品牌,但后来销量每况愈下,受邀恢复这个品牌的科林.乔拉克发现人们只在两种情况下吃这各巧克力:

仅仅是在休息时吃。吃巧克力时,会搭配一些饮料。后来科林用了一种捆绑策略:在美国,喝咖啡就跟咱们中国喝茶一样普遍,科林想到如果将巧克力与咖啡一起捆绑做广告销售,让人们一想到咖啡就想到奇巧巧克力。

美国人喝咖啡就如中国人喝茶

于是他们做了一些组合广告:人们在喝咖啡时,发现没有奇巧巧克力,就询问巧克力呢?人们在吃巧克力时询问咖啡在哪里?

通过电台广告不断的宣传两者之间的关系,后来令到奇巧巧克力的销量暴增,奇巧巧克力的品牌市价也从3亿美元飙升到了5亿美元。

咖啡搭配巧克力,让奇巧巧克力销量暴增

科森巧妙的以咖啡作为诱因,因为咖啡可是人人都要喝的热门饮料,用热门搭配奇点巧克力,使得这款巧克力价值倍增。

麦当劳秒变高端美食

在我生活的城市,麦当劳里全部是学生小青年,感觉他们把麦当劳当成零食在吃一样。然而2014年两名荷兰男子在麦当劳买了点汉堡鸡块,然后跑到高档餐厅,将鸡块重新切块,插上小牙签,整齐的摆放在精致的瓷器餐具上。

鸡块变美食

然后两人一人扮服务生,一人扮演电视台记者,请在场的美食家试吃并评论,结果美食家大为赞赏,并且所有的受访者都一致表示:这东西比麦当劳的好吃多了。

环境和餐具让鸡块具有附加价值

很奇怪,我自己也曾经因为一些感人致深的故事,被感动的买了很多完全用不到的商品,这说明人的大脑有时候很容易被这些附加的心理价值扭曲真正的需求,让原本平凡的商品看上去更有价值。

深入理解你的商品价值,用好的内容营销让其增值

我身边的电工朋友们在买手机时,总是爱深入研究和比较各种技术参数,比如:手机有几个摄像头?屏幕如何如何?CPU又如何快速?然后他们花高价钱买来的手机,常常是用来看看知乎,刷刷微信,玩玩消消乐等等,这是一种高价格不等于高实用的典型例子。

手机的实用性价值与心理诉求价值不相等

再说一个例子,那些买名牌包包的妹子们,一个包包可以买上百个普通包包那种,她们的包包就比普通包包装的东西多?就比普通包包容量大?就比普通包包更防盗防抢?肯定不是,因为妹子买的就不是包包,而是拿着包包的那种优越感。

买名牌包包的妹子不是为了装更多东西

所以,当你要为你的商品规划内容营销时,不要先只考虑商品的实用价值有多少,因为那可能并不是决定商品销售成果的主要因素。就如手机对于电工,包包对于妹子一样,有的人买的不是实用,而是一种感觉,也称为心理价值。

商品的附加价值

综合上述的各种案例,我们是不是可以发现,你的商品不是你的商品,而是客户的心理诉求,是一种价值感受,这种感受能为客户带来方便和愉悦,这就是商品的附加价值。

商品的附加价值会让人容易购买

商品附加价值可以通过内容营销策划,比如说一些深刻的故事、列一些权威的数据,让潜在的客户对商品的附加心理价值增值,要知道:

商品的价值一旦超出或等于客户的心理期望时,他们就可能愿意付出相应的代价行动。

总结

因而对于商家或厂家来说,对自家的商品,即要把握客户的需求,商品的实用价值,更加知道为商品的附加价值赋能,从而提升品牌价值,让商品更加畅销。

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